Different Cultures, Same Language: CRM
Name: Yusuf
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Bio: What prompted you to run a professional blog? I have always loved sharing what I know and learn. First of all, it is just fun in itself, and it gives me the satisfaction of seeing the other person understand something in a better way. Secondly, it is a great way for me to really understand the things I write about myself - because I have to really think about it before I put it out there. (Ok, I will admit, also it is because I love attention :) What could be your greatest moment of satisfaction in this blog? My greatest satisfaction is hearing from my colleagues, and from people who read the blog, that they have gotten something out of it. It really makes me feel proud! What have you gained from doing this blog? Firstly, I have gained knowledge about the topics I write about. I have also enjoyed a really good co-operation with my co-writers Francisco and Daniel! And I have discovered other blogs in the process of writing this and searching for information, which has led me to read more about CRM, the future of CRM and what different meanings CRM can have to different people. What have you been working on recently? Most of my time is dedicated to my work. I am currently completely sucked up in how to reach my maximum potential in my current job role. I have looked at different tools, read books about sales, read about how companies benefit from CRM in order to have better possibility of deep, interesting conversations with my customers. The second thing I am involved in is of course this blog. And finally, one more thing that only my closest friends know about currently :) In June it will either become official or discontinued, so you will have to wait until then to find out, but it is big (at least for me).. What are your long-term goals? Everybody has different sets of strengths, and I believe the best way to be happy and successful, to live in flow and to love what you do, is to focus on your strengths. My 5 greatest strengths are creativity, love of learning, perspective, curiosity and playfulness. I am looking for something where I can use all my strengths, and I am not yet sure what that is..
Durante mucho tiempo, me lo pregunté. Algunos vendedores iban mucho mas lejos de lo que yo era capaz. Investigué y descubrí que hacian para llegar a ese conocimiento. Este artículo es el resultado de eso.
Lo comprendí rápidamente tras una conversación que tuve con un amigo, que por cierto también es una persona de ventas. Hablamos durante mucho tiempo, y él me ayudó a entender algunas piezas del rompecabezas que había estado tratando de averiguar desde que comenzó mi trabajo - cómo llegar realmente a comprender la situación de los clientes, y cómo utilizar este conocimiento para hacer más eficaz venta.
Esta es una serie compuesta de cuatro partes, y en ella voy a explicar lo que llamo “La comprensión profunda” de una fase de interacción que una persona de ventas tiene con un cliente potencial. Esta fase, si se hace y si se hace bien, no sólo ayuda a una persona de ventas entender mejor al cliente potencial, sino que también ayuda al cliente a obtener una experiencia más valiosa de sus conversaciones con el vendedor, y al final una mejor solución que cubra sus necesidades. Una profunda comprensión es, en mi opinión, lo que realmente es una consultoría de ventas.
El ciclo de ventas completo del cliente potencial en el que me centraré.
Antes del primer contacto, para nosotros el cliente potencial generalmente comienza como un sólo nombre de la empresa entre muchas otras en una campaña. El primer paso del proceso es llevado a cabo por un equipo encargado de conseguir algunos contactos de la empresa. Después de eso, tengo que encontrar aquellos en los que puedo pensar que el cliente no está satisfecho, y nosotros podemos ayudarle en algo. Generalmente, esto sería “generación de interés”. Sin embargo,CRM es poco conocido por ahora, así que principalmente es una tarea de generar interés. En el mundo de hoy, las personas con poder dentro de la empresa saben perfectamente si necesitanCRM y conocen los pasos que tienen que seguir para conseguirlo. Así que para mí, lo mas importante es encontrar un cliente potencial que este dispuesta a estudiar la forma en que se beneficiarían de la mejora de los procesos de ventas o de un nuevo sistema deCRM.
El siguiente paso es lo que la mayoría de la gente llamada “calificación de la oportunidad”, pero es aquí donde la venta transaccional (al menos en mi mente) se separa de la venta consultiva. En mi opinión, la calificación es realmente el paso que voy a dar - para ver si alguien está dispuesto a hablar conmigo sobre sus necesidades en un área en particular y para ver si alguien les puede ayudar. Si es así, entonces, en mi opinión, están calificados, y es hora de ir al paso que yo llamo “conocimiento básico”.
Comprensión básica difiere de la tradicional significado de “calificación” en el sentido literal. La palabra “calificar” implica que son hostiles a nuestras expectativas hasta que han demostrado son dignos de captar nuestra atención. “Comprensión básica” implica que todos estamos en el mismo plano, y tendré mas oportunidad de escuchar al cliente y preguntarme cómo puedo ayudarle.
La “comprensión básica” es la fase donde trato de entender las necesidades de la empresa y su futuro. Si vamos a vender CRM, utilizaremos frases como: ¿es difícil tener una visión general de los datos o lo que los vendedores están haciendo?, ¿puede pronosticar con exactitud?, o ¿es difícil para su empresa el seguimiento de las campañas?. Es en este paso donde lanzamos las típicas preguntas sobre el presupuesto, plazos, proceso de toma de decisiones y el número de usuarios. Esta etapa suele ser bastante más rápida - se puede tomar entre 5-10 minutos. Una vez hemos encontrado que se encuentran en una situación en la nuestro producto puede ayudar, es el momento de llevarla al siguiente nivel. Y aquí es donde realmente las cosas se ponen interesantes.
Introducción a la “comprensión profunda”
Después de ir pasar la fase de comprensión básica de un cliente potencial, es el momento para el paso, lo llamé “comprensión profunda”. Por lo tanto, para resumir, un cliente potencial generalmente pasa por las siguientes etapas:
1. Conseguir nombre, cargo y contacto
2. Búsqueda de necesidades
3. Comprensión básica.
4. Comprensión profunda.
La comprensión profunda es lo que realmente me centraré en las siguientes partes - que es donde está realmente la venta consultiva, que es donde realmente nos diferenciarnos de nuestros competidores, y donde le damos valor añadido al cliente. Se compone de 3 partes principales, y voy a ir a través de cada uno de ellos en los próximos 3 partes de esta serie.
Daniel Nieto Corredera
Francisco Domingo Pirrongelli
Yusuf Hasanogullari
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