Parte 1: El ciclo del cliente potencial

Durante mucho tiempo, me lo pregunté. Algunos vendedores iban mucho mas lejos de lo que yo era capaz. Investigué y descubrí que hacian para llegar a ese conocimiento. Este artículo es el resultado de eso.

Lo comprendí rápidamente tras una conversación que tuve con un amigo, que por cierto también es una persona de ventas. Hablamos durante mucho tiempo, y él me ayudó a entender algunas piezas del rompecabezas que había estado tratando de averiguar desde que comenzó mi trabajo - cómo llegar realmente a comprender la situación de los clientes, y cómo utilizar este conocimiento para hacer más eficaz venta.

Esta es una serie compuesta de cuatro partes, y en ella voy a explicar lo que llamo “La comprensión profunda” de una fase de interacción que una persona de ventas tiene con un cliente potencial. Esta fase, si se hace y si se hace bien, no sólo ayuda a una persona de ventas entender mejor al cliente potencial, sino que también ayuda al cliente a obtener una experiencia más valiosa de sus conversaciones con el vendedor, y al final una mejor solución  que cubra sus necesidades. Una profunda comprensión es, en mi opinión, lo que realmente es una consultoría de ventas.
El ciclo de ventas completo del cliente potencial en el que me centraré.

Antes del primer contacto, para nosotros el cliente potencial generalmente comienza como un sólo nombre de la empresa entre muchas otras en una campaña. El primer paso del proceso es llevado a cabo por un equipo encargado de conseguir algunos contactos de la empresa. Después de eso, tengo que encontrar aquellos en los que puedo pensar que el cliente no está satisfecho, y nosotros podemos ayudarle en algo. Generalmente, esto sería “generación de interés”. Sin embargo,CRM es poco conocido por ahora, así que principalmente es una tarea de generar interés. En el mundo de hoy, las personas con poder dentro de la empresa saben perfectamente si necesitanCRM y conocen los pasos que tienen que seguir para conseguirlo. Así que para mí, lo mas importante es encontrar un cliente potencial que este dispuesta a estudiar la forma en que se beneficiarían de la mejora de los procesos de ventas o de un nuevo sistema deCRM.

El siguiente paso es lo que la mayoría de la gente llamada “calificación de la oportunidad”, pero es aquí donde la venta transaccional (al menos en mi mente) se separa de la venta consultiva. En mi opinión, la calificación es realmente el paso que voy a dar - para ver si alguien está dispuesto a hablar conmigo sobre sus necesidades en un área en particular y para ver si alguien les puede ayudar. Si es así, entonces, en mi opinión, están calificados, y es hora de ir al paso que yo llamo “conocimiento básico”.

Comprensión básica difiere de la tradicional significado de “calificación” en el sentido literal. La palabra “calificar” implica que son hostiles a nuestras expectativas hasta que han demostrado son dignos de captar nuestra atención. “Comprensión básica” implica que todos estamos en el mismo plano, y tendré mas oportunidad de escuchar al cliente y preguntarme cómo puedo ayudarle.
La “comprensión básica” es la fase donde trato de entender las necesidades de la empresa y su futuro. Si vamos a vender CRM, utilizaremos frases como: ¿es difícil tener una visión general de los datos o lo que los vendedores están haciendo?, ¿puede pronosticar con exactitud?, o ¿es difícil para su empresa el seguimiento de las campañas?. Es en este paso donde lanzamos las típicas preguntas sobre el presupuesto, plazos, proceso de toma de decisiones y el número de usuarios. Esta etapa suele ser bastante más rápida - se puede tomar entre 5-10 minutos. Una vez hemos encontrado que se encuentran en una situación en la nuestro producto puede ayudar, es el momento de llevarla al siguiente nivel. Y aquí es donde realmente las cosas se ponen interesantes.

Introducción a la “comprensión profunda”

Después de ir pasar la fase de comprensión básica de un cliente potencial, es el momento para el paso, lo llamé “comprensión profunda”. Por lo tanto, para resumir, un cliente potencial generalmente pasa por las siguientes etapas:
1. Conseguir nombre, cargo y contacto
2. Búsqueda de necesidades
3. Comprensión básica.
4. Comprensión profunda.

La comprensión profunda es lo que realmente me centraré en las siguientes partes - que es donde está realmente la venta consultiva, que es donde realmente nos diferenciarnos de nuestros competidores, y donde le damos valor añadido al cliente. Se compone de 3 partes principales, y voy a ir a través de cada uno de ellos en los próximos 3 partes de esta serie.

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